www.wlyxfw.com
网站地图
当前位置: 主页 > 网络推广 >

《小鱼易连云视频会议:渠道有肉吃,厂商才能

时间:2020-01-10 08:46来源:网络营销培训 作者:网络整理 点击:

 特大妹发过不少厂商文章,

但是,迄今为止,最让我最震撼的

莫过于,这一篇↓

 

发出去之后,

特大号后台留言“爆”了!

 全部是渠道的留言!

 
 

...

从留言看,小鱼的渠道已“下沉”到全国各省各地市。

一个名不见经传的小厂商,

渠道居然如此庞大!

渠道居然如此热情!

 

 

这份疑惑,一直持续了半年。

 01   老王的渠道经  

 

直到10月,我在小鱼北京总部见到了“老王”

一切释然了!

 

老王,王化福,销售老鸟,小鱼易连创始合伙人,负责全国营销体系。

这个男人,咋一看,没有一丝销售的精明。

本人比微信头像年轻不少。

三年来,他精密操盘的渠道体系,其高明之处,让人咋舌。

刚接手小鱼的时候,渠道为0企业级产品只有1

怎么卖?

谁来卖?

愁坏了老王。

 怎么卖?

老王认准一个死理,在企业级市场中,

“市场做的好的公司,一定是渠道特别NB”

抱着这样的信念,小鱼的管理层群策群力

一条原则性的销售策略出来了——

 

 谁来卖?

小鱼管理层的几个人琢磨良久。

传统的视频会议经销商

他们常年代理的都是思科、华为、POLYCOM的产品。

但是,3年前,他们把小鱼当成一个“搅局者”

这部分渠道商,前期根本不卖小鱼的账。

谁愿意搭理一个小新公司?谁有功夫帮你新做市场?

“你谁啊?!”

这是当时,小鱼面对渠道时,遇到的最多的一句话。

“大部分是观望,怀疑的态度”,老王说。

但是,有些懂行的经销商“识货”,看准了这个新厂商、新产品。他们慢慢代理了。

办公用品经销商,他们卖打印、复印机。

他们把小鱼当成一个“可视电话”

特别好接受,和他们其他产品一起,推到SMB市场,一点不费劲。

软件经销商,他们卖OA、财务、ERP软件。

他们把小鱼当成了一朵“视频云”

做软件的特别能接受云,和他们方案打包,也是水道渠成。

行业应用服务商,他们玩得是行业场景。

他们不属于IT行业,把小鱼当成了“解决方案”,玩成了跨界。

教育场景,整成了“双师课堂”

医疗场景,整成了“问诊机器人”、“查房机器人”

法院场景,整成了“互联网法院”

...

大系统集成商,他们操作的都是大单子。

他们把小鱼当成了“总包中的一项”,

做大项目的时候,捎带进去了

...

 为什么帮你卖?

 

小鱼不搞花里胡哨的,单刀直入,把握核心点:

1、就是让渠道能挣钱!

2、让渠道在自身转型上,找到成长机会!

 渠道政策?

在一线销售多年,老王深谙传统渠道政策的“顽疾”。

“传统的渠道策略,是厂商历史遗留问题,很多是‘反人性’的。

所以,小鱼的渠道政策不是我们定着,

而是——

由合作伙伴来定义,希望什么样,我们就什么样。”

所以,小鱼的渠道政策有点“反着来”!

1、只做分销及合作销售,不做直签客户

2、不对赌设总代,成熟区域设省/市代

3、销售不限区域,只要有能力,你可以全宇宙卖

4、鼓励核心伙伴在授权范围内发展二级伙伴

5、发展事业“合伙人”,成为小鱼“股东”

“什么人搞的政策?不懂2B市场吧!”

这政策一出来,质疑声不断。

王化福在小鱼管理团队的支持下,顶住了压力。

 

因为大家都知道,只要坚持,终究有明天!

在质疑声中,小鱼

第一年业绩,完成接近“一个小目标”

第二年业绩,增长101%

第三年业绩,预计增长超210%

数字代表一切,不需解释。

 2019新政策? 

“今年,小鱼的渠道政策,又有些小变化,但是五大原则没有变!”

老王说。

比如:

1、开始在成熟省市与合作2年以上伙伴签署“省/市代”,优化分级销售

2、大力发展“生态合作伙伴”

包括:

产品层面的伙伴→发展智能眼镜、智能摄像头...丰富应用场景

渠道层面的伙伴→发展更多的行业集成商

战略层面的伙伴→发展高端大客户,如部委央企..

 感恩之心!  

聊到最后,老王有点感慨。

“三年了!”

 

“一直感恩渠道,感恩和我们一起成长的兄弟,所以,才有【合伙人计划】。

在小鱼最小的时候,最艰难的时候,渠道义无反顾地在小鱼身边,扶持小鱼、帮衬小鱼,我们要用“真金白银”来感恩。

成为我们的合伙人吧,拿上股份,未来一切可期!”

老王说的时候,有点激动,眼中闪过一丝泪光。

02  老袁的产品经 

老王是渠道老鸟。

而在背后,带领整个产品走向极致的,是“老袁 ”。

 

老袁,袁文辉,小鱼易连联合创始人兼CEO,原是世界级视频领军企业全球VP兼中国区总经理,在视频通讯行业里,摸爬滚打了20多年。

记得第一次,见老袁,是半年前,一间摆满产品的办公室,老袁对着小白板,给我讲起了他的故事。

他过往20年,看到的痛,视讯行业的痛。

脑子里,琢磨的最多的一件事,就是——

 

 

技术的重构

 

从硬件架构➜云架构的演进

模式上➜公有云、专有云+智能会议终端

云视频的编解码技术,采用“SVC柔性编码算法”,最直接的体现就是,效率高了50倍。

消费群的重构

 

实质上就是价格的重构。

原来,只有像银行、国企、中央部委才能用得起。

现在,使用零门槛,低成本,小微客户一样能用,比一台iphone还便宜。

场景的重构

 

原来视频会议,真的只是“会议”。

但是现在可以与多种行业结合,产生全新应用场景。

比如:移动查房、双师课堂、互联网法院、铁路巡检...

体验的重构

 

支持高密并发,几万个人同时开会,一点问题木有。

而且,小鱼能做到多云多活,断网不断线。

讲到这里,老袁有点喜不自胜。

的确,小鱼的这些重构,都是在老袁的精雕细琢下,一点点踩坑,一点点生磕出来的。

 03   小鱼的AI蝶变 

如今,小鱼产品在AI方面的增强,更有看点。

小鱼的AI,是落地的AI!

“AI一定要落地!落地!落地!”

这次来小鱼总部,特大妹顺便体验了一把。

无人机→远程视频回传

由于在室内,只能在办公室里飞。

 

原理比较简单。

但是,现在这套系统在消防、海关、公安,港口,林业...卖得比较火。

人脸识别→会议签到,会务管理,培训互动

体验了一下「会议签到」。

全程无感知,系统自动咔咔咔显示。

 

在实际中,可是“神器”。

开会点名,不再是问题!领导记不住每个人姓名,不再是问题!

体验了一下「答题互动」。

 

这个“小而美”的功能在培训、在课堂、在开会中,极为实用,立即监测效果。

语音识别,同声传译

你说中文→屏幕显示中文,同时翻译成英文

你说英文→屏幕显示英文,同时翻译成中文

总之,中英自由切换。

还能自动保存在“文字”,开完会,会议纪要也有了。

实话实说,同声传译技术,整个业界都不太成熟。

小鱼的产品,也在不断调优,目前已经卖进到了法院,做在线庭审笔录之类的。

智能设备(接AI智能硬件)

智能眼镜、头盔、手电筒、执法仪

 

跳出了“会议”本身,只要是需要“视频”或“语音”沟通的场景,都成了销售机会。

混企业级IT市场,一个颠扑不破的道理——

好产品+好渠道= 成就好的公司

终究,两者缺一不可

...

内容有侵权等问题联系

转载注明出处:https://www.wlyxfw.com/wangluotuiguang/65622.html