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网络营销培训关于:什么是用户需求点、利益点

时间:2019-12-02 08:45来源:网络营销培训 作者:网络整理 点击:

我们先看下需求和痛点有什么不同:

需求点是在一定时期内人们的某种需要或者欲望。

它与痛点的关系可以分为四个象限。

第一种,紧急的普遍的需求。比如生病需要吃药,饿了要吃饭,渴了要喝水,出门要交通工具,所以衣食住行医永远是朝阳行业,是高频刚需,也就是痛点。

第二种,紧急的不普遍的需求。比如突然下雨了,有人急着赶路借伞,如果你把卖点集中在这个领域,那可能市场认可度就不会太好,因为这个紧迫性是表象,它不是可持续性的需求,这个点只能是锦上添花,却不能够雪中送炭,也就是我们所说的“伪需求”。

第三种紧迫性不高但是普遍需求的。比如读书困难,知识焦虑,这些需求不紧急但是却普遍存在,所以出现了樊读书会这样的“读书代理”、得到这样的精选知识付费产品。

这种种需求,也被称为痒点需求,是在用户普遍存在的,但没被普遍意识到的需求。

网络营销培训课程.jpg 

比如打车还可以在线呼叫,出现了嘀嘀打车;比如点餐还可以在家点,出现了外卖;原本没有的,需要我们拔高,深度挖掘,放大痛点,吸引用户。

第四种不普遍也不紧急的,也就无关紧要,我们不做讨论。

所以,可以看出需求点≥痛点,需求有紧急不紧急,普遍不普遍,而只有那些被用户普遍渴望的,未被满足紧急的或不紧急的需求才是痛点。

换句话说。

痛点就是,用户普遍需要,却未被满足的问题或者期待,因为存在落差,或时不时带来困扰,成为用户负面情绪的导火索,刺痛用户。

举个例子。

牙齿人人都有,所以刷牙是一种需求,但是有的人存在牙齿问题,并且比较普遍,有人牙齿发黄,想要美白,有的人龋齿,想要去蛀虫,那么“美白牙齿”、“杀菌,去蛀虫”就是用户痛点。

再比如,在大城市租房是一种需求,但是经常遇到黑中介,常常被坑被骗,这就是痛点。

痛点又分为主要痛点和次要痛点。

比如说,一开始的手机,只照顾了用户“接打电话不便”的痛点,却没有关注用户的视觉和使用体验,那个时候外观就是次要痛点。

当智能手机的通信功能普及之后,用户体验成为主要痛点,“唯一的不同就是处处不同”的苹果手机横空出世,但是苹果手机价格高昂,“贵”是用户的次要痛点。

当一个键的设计成为标配,价格上升为主要痛点,“感动人心,价格厚道”的小米迅速崛起,成为性价比之王。

再比如说,插座面板的发明,解决了人们便捷用电的主要痛点,但也导致了插口设计不合理,插头打架的次要痛点。

总结一下:痛点,就是人们愿意为自己花钱的地方,也就是产品卖点需要集中的地方,而要把痛点转化成卖点,就需要文案和销售人员突出产品带给用户的好处,即利益点。

比如, 消费者选择瓶装饮用水时,最大的顾虑(痛点)就是担心水质不好、不卫生,净化得不够干净。于是,乐百氏纯净水的“27层净化”的卖点诞生。

当时纯净水刚刚盛行,每家企业都宣扬自己的产品更纯净,而乐百氏纯净水则强调经过了27层净化,使得产品卖点给用户更直观的好处感受,更震撼的利益点——27层净化,更干净、安全,让乐百氏从众多产品中脱颖而出。

但其实27层净化是乐百氏的独家工艺吗?非也。只是乐百氏结合用户痛点,首先喊出了这一差异化卖点而已。

那今天的网络营销课程培训就到此结束啦,希望对大家有帮助哦!



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